Come vendere al meglio una casa anche se è in cattive condizioni – Vademecum per non svendere una casa da ristrutturare.

Contrariamente a quanto possono valere le fotografie degli annunci, degne di Instagram, non tutte le case che arrivano sul mercato sono nuove di zecca, rinnovate di recente o scintillanti alla perfezione.

Quasi l’80% del patrimonio immobiliare italiano ha resistito ad almeno tre decenni di vento, pioggia e sole e il 40% delle case presenti sul territorio italiano sono state costruite tra il 1919 e il 1946, solo il 13% è stato costruito tra il 2001 e il 2011, secondo l’autorevole rapporto dell’ISTAT del 2014. 

In Lombardia solo 16 case su 100 sono state costruite dopo il 1990 e nel frattempo oltre un terzo dei proprietari di casa afferma di aver rimandato almeno un progetto di miglioramento della casa per un anno o più. Le case hanno bisogno di cura costante sotto diversi punti di vista e tenere il passo con la manutenzione della proprietà è un lavoro senza fine.

Quando decidi di vendere la tua casa, è il momento di affrontare la questione: problemi come un tetto che perde, un pavimento rotto, un impianto elettrico vetusto o la presenza di crepe strutturali, creeranno campanelli d’allarme ai potenziali acquirenti.

“La maggior parte dei proprietari non riconosce la quantità di lavori che sono necessari da fare nella loro casa fino a quando non iniziano a fare i bagagli”

Questa frase, di un mio collega americano, centra in pieno il concetto.

Ma il modo in cui scegli di vendere una casa che si presenta in cattive condizioni dipende in realtà dai tuoi obiettivi personali, dalla tempistica e dalla tua situazione finanziaria.

Devi vendere velocemente e accettare uno sconto o preferisci investire un po’ di tempo e denaro per ottenere un prezzo più elevato? In questa guida ti aiuterò a valutare in che stato si trova effettivamente la tua casa, a determinare quali riparazioni e aggiornamenti dovresti fare e a concludere un accordo vantaggioso con l’acquirente giusto.

Definizione di “cattive condizioni:” – Scopri dove si posiziona la tua casa nella classifica.

“Cattive condizioni” è un termine relativo nel settore immobiliare che si traduce in modo diverso da un mercato all’altro, da un cliente ad un altro. La tua casa potrebbe cadere in uno dei seguenti campi:

1. Assolutamente inabitabile

In provincia di Monza e Brianza le case in “cattive condizioni” sono quelle che sono considerate inabitabili.  Mi riferisco alle case fatiscenti che non sono di certo utilizzabili immediatamente dal nuovo proprietario, come invece potrebbe essere per le proprietà in discrete condizioni.

Le case che rientrano in questa categoria hanno un cattivo rating e presentano molteplici problemi che le rendono inabitabili da subito, tra cui:

• Gravi problemi elettrici (cablaggio, tubo obsoleto; cablaggio sfilacciato; quadro elettrico manomesso, nessuna certificazione dell’impianto.)
• Gravi problemi idraulici (perdite, tubi corrosi; scaldabagno non funzionante; assenza o malfunzionamento della caldaia o dell’impianto di riscaldamento.)
• Danni al tetto gravi e / o estesi
• Muffa nera e umidità dovute a perdite e / o infiltrazioni
• Piombo e / o amianto
• Infestazione da termite
• Problemi di fondazione gravi e / o estesi
• Grave e / o esteso danno alle solette e al pavimento
• Impianto di riscaldamento danneggiato o mancante
• Bagni e cucine inagibili

2. Riparazioni visibili necessarie e da effettuare.

Una casa abitabile ma con i segni del tempo, che presenta diversi difetti e problemi che necessitano di riparazioni, anche se differibili, può essere considerata in “discrete condizione”. Tuttavia, molti acquirenti e i loro consulenti, la considereranno comunque come “in cattive condizioni” se presenta molti di queste caratteristiche:

• Alcuni problemi elettrici o impianto non a norma
• Alcuni problemi idraulici o impianto non a norma
• Danni significativi al tetto
• Infissi di legno ammalorati
• Piccoli problemi di fondazione o strutturali (crepe)
• Cucina danneggiata e obsoleta
• Bagni danneggiati e obsoleti
• Pavimentazione danneggiata
• Rubinetti / lampade danneggiati e / o non funzionanti

3. Un po’ di sporco e qualche lavoretto da fare

Una casa ben tenuta, che ha una buona ossatura ma che presenta alcune problematiche generiche causate dall’usura del tempo, riparazioni e manutenzioni anche differibili può essere considerata “in buone condizioni”. Tuttavia, se la casa si presenta male, alcuni acquirenti diranno comunque che è in cattive condizioni, soprattutto quando dovranno scrivere la loro offerta e staccare l’assegno di caparra.

Le caratteristiche che possono dare a una casa una cattiva reputazione agli occhi dell’acquirente e che in fase di offerta la farà percepire come una casa in “cattive condizione” includono:

• Interno sporco e disordinato
• Cucina obsoleta e sporca
• Bagni obsoleti e sporchi
• Pavimentazione sporca e macchiata
• Pittura sporca e scrostata
• Finiture obsolete su rubinetti e lampade
• Balconi e giardini non curati
• Facciate esterne esposte alle intemperie (inclusa vernice scrostata, marciume di legno minore, ecc.)
• Persiane ammalorate e non verniciate

Vendo una casa in cattive condizioni! – Quali sono le mie opzioni?

Indipendentemente dal livello delle “cattive condizioni” della tua casa, hai tre opzioni per venderla:

1. Non fare nulla e venderla così com’è!

Forse è per mancanza di tempo, di denaro, di motivazione o una combinazione di tutti e tre. Ma qualunque sia la ragione, se non hai alcun interesse a investire tempo, denaro o sforzi nella tua casa prima di metterla in vendita, venderai la tua proprietà nel più classico “stato di fatto”. Il tuo acquirente entrerà in casa tua sapendo di essere lui il responsabile della risoluzione di eventuali problemi di riparazione che troverà. Questo ti mette in una situazione di “prendere o lasciare”. Non ci saranno molti acquirenti disposti ad acquistare casa tua con tutto il fardello di lavori da fare e l’incognita della spesa che dovrà affrontare e se il tuo acquirente desidera rinegoziare l’offerta, tu ti troverai (quasi obbligato) ad accettarla.

Tuttavia, vendere così com’è ti esonera da ogni responsabilità rispetto allo stato di fatto e alle certificazioni degli impianti.

Attenzione: anche se non sei tenuto ad evidenziare i problemi della tua casa, ti consiglio vivamente di non nascondere intenzionalmente difetti a te noti in fase di trattativa.

Inoltre, non lasciarti ingannare dalla mentalità del “non fare nulla”. Anche se non hai voglia di investire del denaro per riparare grandi problemi, è saggio investire un po’ di tempo nella tua casa prima di metterla in vendita. Una casa fatiscente che è anche ricoperta da uno strato di sporcizia, coperta da un tappeto sporco, arredata con mobili sgangherati e nascosta dietro un paesaggio selvaggiamente invaso ti garantirà solo l’offerta più scarsa di tutto il mercato.

Puoi guadagnare di più usando solo un po’ di olio di gomito o investendo una piccola somma di denaro per assumere un professionista per pulire in profondità, tagliare il prato, depersonalizzare la tua casa, riordinare.

• Pulizia profonda – da € 200 a € 400 per una casa di 60/100 metri quadrati
• Riordino e de-personalizzazione: da gratis per un’associazione a € 500 per una società di sgombero oppure 5-10 ore del tuo tempo, più il costo dei contenitori di stoccaggio e un giro in discarica.
• Manutenzione del giardino – lavori base, taglio del prato, manutenzioni siepi- aiuole da € 10 a € 20 all’ora o 8 ore del tuo lavoro.

2. Effettuare solo correzioni estetiche a basso costo

Una casa pulita anche se in cattive condizioni, fa sembrare le riparazioni necessarie meno scoraggianti da risolvere. Ricorda: anche gli acquirenti più esperti vengono intimiditi da un lungo elenco di riparazioni indispensabili.

Se le pessime condizioni del tuo immobile richiedono un numero elevato di riparazioni grandi o piccole che siano, potrebbe avere senso eliminare alcune evidenze estetiche, per rendere la tua casa più attraente per i potenziali acquirenti.

Ad esempio, supponiamo che la tua casa non sia stata imbiancata da 20 anni, gli infissi e le persiane sono al fine carriera e tutti gli apparecchi (illuminazione, rubinetti, elettrodomestici, ecc.) sono logori e fuori moda.

Complessivamente, il tuo potenziale acquirente per ristrutturare la tua casa penserà di dover spendere tra € 30.000 e € 70.000 per riattarla completamente. Questi importi sono sempre utilizzati per spostare l’attenzione della trattativa a svantaggio del prezzo richiesto. Sei disposto ad accettare un’offerta a molto meno per la tua casa? Probabilmente no.

D’altra parte, se affronti piccoli accorgimenti prima di iniziare la vendita, i lavori che incideranno sulla ristrutturazione potrebbero sembrare inferiori e gli acquirenti potrebbero pensare di sfruttare ancora per qualche anno alcuni elementi della casa così come sono, piuttosto che farsi schiacciare dal peso economico e morale di una ristrutturazione totale.

• Imbiancatura – da € 800 a € 1.000 per una casa di 80/100 metri quadrati.
• Sostituzione di lampade obsolete – € 10 per un elettricista autorizzato, oltre a € 10/20 in più per ogni lampada.
• Ripristino infissi e persiane da € 50 a € 400 per ogni singolo elemento

3. Investire in importanti riparazioni o migliorie.

Se la tua casa è in pessime condizioni, ha sicuramente tanti lavori da fare che sono troppi da affrontare per un acquirente medio, soprattutto se per acquistare la tua casa dovrà far fronte ad un mutuo superiore all’80% del valore.

È vero, non ha senso per te investire decine di migliaia di euro per riportare la tua casa fatiscente in condizioni pari al nuovo, ma potrebbe avere senso effettuare una o due riparazioni importanti semplicemente per alzare il prezzo di vendita e far avvicinare una quantità maggiore di potenziali acquirenti.

Scegliere quale delle due riparazioni fare, richiede una valutazione onesta del lavoro di cui ha bisogno la tua casa e una piccola ricerca su quanto costerà ogni opera:

• Sostituzione della pavimentazione – Da € 2.000 a € 5.400 per materiali e manodopera, a seconda del tipo di pavimentazione
• Sostituzione degli infissi: in PVC da € 250 a € 700 cad. in legno da € 300 a € 900 cad. in alluminio da € 400 a € 1.200 cad.
• Ristrutturazione bagno – € 5.000 per una completa ristrutturazione.
• Aggiornamento cucina – da € 2.000 a € 4.000 per un aggiornamento o un rinnovamento completo.
• Riparazione / sostituzione del tetto – da € 150 a € 250 al metro quadrato compresi i materiali di installazione e copertura per tetti normali o ventilati con isolamento termico
• Sostituzione porte interne – da € 90 a € 450 al pezzo compreso l’installazione.
• Rifacimento impianto elettrico – da € 3.000 in su.

Se la tua casa ha bisogno di tutte queste cose (e non hai le finanze o la capacità di far da te alcuni lavori per aumentare il prezzo di listino), considera la vendita ad un prezzo più contenuto oppure la vendita ad un investitore immobiliare, anche in forza di compromesso.

Con l’accesso agevolato ai materiali all’ingrosso e una rete di appaltatori, un investitore può sistemare la tua casa a un costo notevolmente inferiore a quello del privato, quindi potrebbe essere più disposto a pagare un prezzo ragionevole (anche se ancora scontato) per la tua casa rispetto a un acquirente tradizionale.

Mi conviene anticipare dei soldi per migliorare le condizioni della mia casa? – 4 fattori per aiutarti a decidere.

Una volta che inizi a gestire i numeri, quei simboli dell’euro iniziano a sommarsi, fino a quando non ti chiederai se ne valga la pena spendere soldi per migliorare la tua casa in cattive condizioni, prima di vendere.

La risposta non è un semplice sì o no:

“Dipende da quanto è costoso risolvere i problemi. Sei disposto a lasciare che l’accordo con il tuo acquirente cada su una piccola differenza economica a causa dell’insistenza per una piccola ristrutturazione, di un vetro rotto o delle zanzariere che cadono a pezzi? Assolutamente no. Li riparerai prima di metterla in vendita! Tuttavia, se la casa ha bisogno di un tetto completamente nuovo, questa soluzione potrebbe essere per te molto onerosa e non conveniente. Quindi forse ti conviene accettare una situazione “prendere o lasciare”.

Quando sei in bilico tra la domanda “ristrutturare o non ristrutturare“, è importante considerare e verificare questi quattro fattori:

1. Condizioni di mercato attuali

Cosa acquistano gli acquirenti e quanto velocemente lo acquistano? Questa è la domanda “bollente” che dovrai rivolgere al tuo agente immobiliare prima di prendere in considerazione se spendere o meno i tuoi capitali nella tua casa per migliorarne le sue condizioni.

Se stai per affrontare la vendita in un momento in cui il mercato è caldo, in cui i valori delle case sono in aumento e gli acquirenti stanno acquistando tutte le case disponibili, potresti essere in grado di cavartela spendendo poco o nulla.

Tuttavia, se ti ritrovi a dover vendere in un mercato più lento o in un vero e proprio momento di crisi, sarebbe meglio investire un po’ di soldi e fare degli sforzi per migliorare la consistenza e l’immagine della tua proprietà. In caso contrario, dovrai vendere a un prezzo più basso o attendere, seduto sul marciapiede per mesi, fino a quando non riceverai un’offerta (che abbasserà notevolmente il prezzo di listino).

2. La tua concorrenza

Controlla le vendite di case comparabili con la tua (in foto o di persona) per valutare come la tua casa si potrebbe opporre alla concorrenza.

Supponiamo che ogni casa in vendita nel tuo quartiere abbia un grande fascino, finiture aggiornate, nuovi elettrodomestici e pavimenti nuovi di zecca. È probabile che la tua casa si potrà vendere ad un prezzo molto molto più basso del suo valore, o peggio ancora, rimarrà invenduta per molto tempo.

Se, tuttavia, il tuo quartiere ha un mix di offerte di case che vanno dal completamente ristrutturato, parzialmente rinnovato e stato originario, allora la tua casa ha una ragionevole possibilità di competere con le altre simili e ottenere un prezzo migliore, di essere venduta prima delle altre, a parità di condizioni, purché sia ​​pulita, riordinata e sistemata a puntino.

3. Valore vs. spesa

Saresti disposto a spendere € 1.000 per ottenere fino a € 10.000 – € 15.000 in più per la tua casa? Ovviamente!

Che ne dici di spendere € 10.000 per ottenere solo € 5.000 – € 7.000 in più per la tua casa? Non è cosa buona!

Pagare per migliorare la tua casa non ha senso a meno che tu non riesca a guadagnare molto più denaro di quanto spendi – in altre parole, devi ponderare il rapporto costi-benefici o ritorno sull’investimento (ROI).

Fai un elenco di tutte le riparazioni o migliorie necessarie e di quanto può costare ogni singolo intervento, quindi considera l’incidenza di ogni voce sulla valutazione che il tuo agente immobiliare ti avrà fatto. Una volta che i miei venditori mi presentano un elenco dettagliato, posso aiutarli a decidere quali riparazioni sono convenienti per ottenere un ROI decente.

Considera il costo di importanti riparazioni, come ad esempio il rifacimento di tutti gli infissi per € 7.500, se nella fattispecie concreta di una determinata valutazione la casa può essere venduta a € 15.000 in più è consigliabile far eseguire la sostituzione di tutte le finestre. Se non vi è alcuna certezza di realizzare una somma maggiore è meglio non mettere mano al portafoglio.

4. Ispezioni dei consulenti.

Quando la casa presenta molti lavori da fare è inevitabile ricevere la visita di un acquirente accompagnato da un consulente di parte (il geometra, l’architetto, il muratore, l’impresario e il famoso “cuggino” tutto fare). Le conclusioni tratte dagli ispettori, offrono al tuo acquirente un potente strumento di negoziazione. Al termine, dovrai trattare un prezzo ancora più basso o lasciare che il tuo acquirente si allontani dal tavolo.

Ecco perché a volte è meglio risolvere alcuni dei problemi più grandi che inciderebbero sicuramente sul rapporto di ispezione, in modo che l’acquirente abbia una leva minore per rinegoziare il prezzo venduto.

L’effetto leva durante le negoziazioni non è un problema se vendi al prezzo corretto:

Il venditore non deve aver paura dell’ispezione della casa fintanto che afferma in anticipo che sta vendendo nello stato di fatto e che non è disposto ad effettuare riparazioni, a patto che il prezzo richiesto sia assolutamente adeguato.

Certo, l’acquirente è invitato a far verificare la casa, ma è per sua conoscenza. I risultati non avranno alcun impatto sulla vendita perché sia l’acquirente che i suoi consulenti avranno potuto appurare che il prezzo di vendita è molto competitivo e avrà paura di perdere l’affare presentato un’offerta a ribasso.

Conoscere il valore della tua casa, indipendentemente dalle sue condizioni.

Ogni casa ha un valore, anche quelle in cattive condizioni. Nella maggior parte dei casi, la posizione, il lotto e persino la casa stessa valgono molto di più di quanto costerà al tuo acquirente ristrutturala. Varrà molto di più una volta tornata in perfetta forma, quindi non lasciare che le sue condizioni attuali ti ingannino nell’accettare meno del suo valore.

Quando vendi, soprattutto senza l’aiuto di un agente immobiliare, una casa in cattive condizioni, nello stato di fatto in cui si trova, gli acquirenti presenteranno offerte molto basse, con la scusa dei tanti lavori da fare e presentandoti preventivi di ristrutturazione da capogiro. Insomma, proveranno a batterti sul prezzo. Tuttavia, hai solo bisogno di conoscere il giusto valore di mercato in modo che potrai attenerti alla stima ed eventualmente avere la forza di rifiutare offerte a ribasso sapendo di poter contare su offerte migliori, da li a poco tempo.