Vendere casa velocemente e al miglior prezzo

E’ il titolo più facile e più gettonato che ogni agente immobiliare con o senza esperienza metterà nero su bianco al fine di acchiappare l’attenzione delle persone che stanno pensando di vendere casa o che magari la stanno già vendendo da un po’ di tempo e senza risultato.

Come non svendere la tua casa

Lo fanno tutti, scrivono che sono bravi a vendere casa velocemente, alcuni su Facebook le vendono anche in 7 giorni,  altri le vendono velocemente e al miglior prezzo come se non esistessero gli acquirenti attenti, pignoli, indecisi e prudenti.

Insomma appena metti un annuncio di una casa in vendita il bravo agente immobiliare la brucia senza trattativa di prezzo e con la coda di clienti fuori dalla porta pronti a lasciargli la caparra in mano.

Ma torniamo sul pianeta terra nel mese di dicembre dell’anno 2018.

Obiezioni per vendere casa

Una delle obiezioni più frequenti che le persone mi fanno è la seguente: “Marco tu dici che garantisci la vendita di casa mia entro 90 giorni ma non è perché la svendi? Perchè fai le valutazioni molto basse? Così sono bravi tutti a vendere casa! Io non ho fretta di vendere!”

Voglio raccontarti una storia, quella di una casa che si trova a Lesmo (Monza e Brianza) e dei suoi proprietari Silvia e Luca, imprenditori da oltre 30 anni.

E te la voglio raccontare al contrario questa volta.

La vendita della casa di Silvia e Luca

Ho venduto la loro casa dopo 85 giorni da quando Silvia e Luca mi hanno affidato l’incarico di vendita in esclusiva.

La casa è stata acquistata da una coppia che l’aveva vista per la prima volta 45 giorni prima e che poi l’ha rivista e che nel frattempo è venuta a parlare con me due volte per capire come poter procedere con un eventuale proposta d’acquisto, accompagnati da un loro consulente molto attento e preparato, con una lista della spesa di documenti da chiedermi che non finiva più.

Che avevano deciso di comprarla lo avevo intuito ma occorreva capire anche a che condizioni.

Chiunque può essere capace di compilare un modulo inserendo dei dati e delle cifre su una proposta d’acquisto.

Ma per quanto mi riguarda, una proposta d’acquisto, la considero tale e presentabile al proprietario di casa solo se ha dei requisiti di accettabilità.

Troppo facile scribacchiare quello che il cliente vuole senza controbattere e senza “difendere” l’incarico (di prezzo, di tempistiche e di modalità) che il proprietario ha conferito all’agente immobiliare.

Molto più facile se poi il proprietario  ha la casa in vendita da mesi e mesi  e non vede un cliente da settimane, quindi la prima offerta che arriva, non potrà (secondo il buon agente) che essere l’ultima e quella da firmare subito alla “pochi ma buoni” o alla “ prendi i soldi e scappa”.

Ma torniamo ai nostri acquirenti:

“Marco oggi siamo venuti per fare la proposta d’acquisto alle condizioni che ci hai indicato tu l’ultima volta, così da non far perdere tempo a nessuno, perché abbiamo deciso che vogliamo comprare questa bellissima casa e non vogliamo perderla”

Quindici giorni prima invece:

“Marco abbiamo portato il nostro consulente perché ci fidiamo di lui e vogliamo essere sicuri di non aver intoppi dato che abbiamo già avuto brutte esperienze in passato”

La loro lista della spesa l’avevo spuntata velocemente in quanto ad ogni domanda del loro consulente potevo rispondere con un documento: Ha l’atto di provenienza?  eccolo! Ha il certificato di abitabilità? eccolo! La casa ha ipoteche? Ecco la visura ipotecaria! E via cosi….

“ Marco pensavamo di offrire 20.000€ in meno e di subordinare la proposta all’ottenimento del mutuo da parte della banca, perché sa dobbiamo anche vendere casa nostra.”

Il prezzo che pensavano di offrire era troppo basso, non era una casa che poteva rimanere “ferma” in attesa di risposta della banca perché così ci eravamo ripromessi con il proprietario (ho un anno di tempo per vendere perché la casa nuova non sarà pronta prima di ottobre 2019) e quindi le condizioni che pensavano di offrire mi avevano portato a dover dire loro di desistere.

Non tutte le offerte sono giuste per acquistare casa

Si hai capito bene…ho detto ad un acquirente con un assegno in mano di tornare a casa e di ripensare bene a come migliorare l’offerta.

Ehi fermi tutti: “ma c’erano altre persone interessate a quella casa?”

Certo che si!  Io e i miei collaboratori avevamo fatto circa 15 visite molto mirate, infatti più di un cliente era tornato a rivedere la casa.

Altri acquirenti

3 famiglie su tutte erano anche venute a parlare con me in ufficio per approfondire un po’ i discorsi, per fare quattro conti, per capire quale fosse il valore catastale per calcolare le imposte di acquisto prima casa, per capire come potersi muovere dato che dovevano anche vendere per comprare.

Una famiglia in particolare si era sbilanciata con un “tentativo” di offerta a 30.000 € in meno, sai quelle offerte dove dici “se la va ho fatto l’affare, se non la va….almeno ci ho provato!”

Già ti vedo, te lo stai chiedendo da qualche riga a questa parte:

“Marco dimmi un po’: dopo tutta questa storia, c’è qualcosa che non mi torna:

Tanti clienti, tutti interessati, due addirittura che fanno un offerta a ribasso, altri che ci stanno pensando, tu che mandi via un cliente con un assegno in mano…..

….il cliente che torna, rialza l’offerta come da tue indicazioni e ti dice che non vuole perdere la casa…. E la compra!

“Sarai stato bravissimo a fare una valutazione molto a ribasso rispetto alla vera perizia e il proprietario ci sarà cascato!”

Reale valutazione della casa da vendere

Ho conosciuto Luca e Silvia a Luglio del 2018 tramite un conoscente in comune che ci ha messo in contatto.

La loro era una casa che si presentava benissimo, un appartamento di qualche anno fa, al piano terra con un giardino privato ordinato e curato in modo maniacale e una piccola ma funzionale taverna con camino, una casa che doveva essere valutata e interpretata nel modo corretto.

Dopo il mio studio di valutazione hanno deciso di affidarmi l’incarico.

Il perché l’ho scoperto solo dopo, l’ho scoperto il giorno del compromesso quando con i loro acquirenti siamo andati a bere un aperitivo.

“Marco ora te lo posso dire! Sei stato quello tra le 4 agenzie immobiliari alle quali ci siamo rivolti per farci valutare la casa che ci ha dato il valore più alto, che ci ha garantito per iscritto che la casa si sarebbe venduta entro 90 giorni (anche se a noi non interessava molto venderla velocemente ma ci interessava venderla bene) e sei quello che ci ha dato maggior fiducia, sai che anche noi siamo imprenditori e di venditori ne conosciamo tanti!”

“Volevo dirti un’altra cosa: sai che appena hai messo la pubblicità di casa nostra su internet con tutte quelle bellissime fotografie che il tuo fotografo ha fatto, mi ha chiamato una delle 4 agenzie alla quale avevamo chiesto la valutazione, ebbene pensa che ci ha quasi deriso perché ci ha detto che alla “nostra” cifra la casa non l’avremmo mai venduta e che se volevamo essere presi in giro, quel prezzo l’avrebbero pubblicizzato anche loro e che tanto un eventuale offerta a ribasso sarebbe arrivata anche a loro” 

“Luca, ho venduto la tua casa velocemente e al miglior prezzo di mercato”

“Marco, volevo dirti anche che le altre 4 agenzie hanno valutato la nostra casa con i parametri del borsino immobiliare, con dei calcoli e delle percentuali da moltiplicare con i valori ai metri quadrati, tu sei stato l’unico a fare una valutazione diversa con argomenti diversi e veri che abbiamo capito subito.

Se non ti fidi di quello che ti ho appena raccontato ti lascio le parole scritte da Luca e Silvia qualche giorno dopo aver firmato il compromesso.